Documentos de apoio
Matriz de Benchmarking de Soluções: Planilha para mapear e comparar produtos validados em outras entidades (Senac, Fecomércio, etc.), facilitando a seleção de itens replicáveis.
Começando do zero
Faça benchmarks com ampla variedade de produtos (Senac, Fecomércio, outros sindicatos) e selecionar os mais replicáveis.
Como executar:
- Identifique de 5 a 10 entidades de referência com portfólio variado. Comece pelo Senac, pela Fecomércio do seu estado e por outros sindicatos com tamanho parecido com o seu. A palavra “benchmarks” se refere a essas referências do mercado que servem de comparação.
- Para cada uma, liste todos os produtos e serviços oferecidos. Use os sites das entidades, contato direto com colegas e materiais institucionais como fontes.
- Avalie cada produto encontrado por dois critérios: o quanto ele é replicável na sua entidade (recursos, equipe, conhecimento técnico necessários) e o potencial de adesão na sua base de associados.
- Selecione os 5 produtos mais bem avaliados nos dois critérios e leve essa lista para discussão com a diretoria. Esses serão a base para a expansão do portfólio.
Construa ao menos 2 produtos distintos com formatos complementares (presencial + digital, pontual + recorrente).
Como executar:
- Escolha 2 dos 5 produtos da lista anterior, garantindo que sejam complementares: um deve ser presencial e o outro digital, ou um deve ser de entrega pontual (uma vez só) e o outro recorrente (mensal, trimestral).
- Para cada produto, escreva um documento de 1 página descrevendo: nome, público-alvo, problema que resolve, benefício, formato de entrega, prazo, preço e responsável pela operação.
- Defina os recursos necessários para cada produto (equipe, materiais, parceiros externos) e levante um orçamento simples de implementação.
- Submeta os 2 produtos à diretoria para aprovação e prepare o lançamento com prazo de até 90 dias.
Rode uma campanha com narrativa de renovação da entidade, com apoio de vídeo institucional e SDR para ativação.
Como executar:
- Defina a narrativa central da campanha: uma frase que comunique a renovação do portfólio (por exemplo: “a entidade está mais forte e completa para apoiar você empresário”).
- Produza um vídeo institucional de 1 a 2 minutos apresentando a renovação. O vídeo pode ser gravado pela equipe interna, com texto curto, imagens da sede e dos eventos, e narração da diretoria.
- Designe uma pessoa para atuar como profissional de pré-vendas (em inglês, “SDR”). Essa pessoa fica responsável por receber os contatos gerados pela campanha, fazer a primeira conversa e encaminhar para o atendimento comercial os contatos com real interesse.
- Distribua o vídeo e a comunicação da campanha por todos os canais (e-mail, redes sociais, WhatsApp, eventos presenciais) por 4 a 6 semanas e monitore semanalmente os resultados.
Nível básico
Analise benchmarks de outras Federações/Sindicatos com maior diversidade de soluções.
Como executar:
- Selecione 3 a 5 federações e sindicatos com portfólio mais diversificado que o seu. A palavra “benchmark” se refere a referências de mercado que servem de comparação.
- Para cada uma, faça uma análise detalhada do portfólio: número total de produtos, distribuição entre presencial e digital, distribuição entre pontual e recorrente, faixas de preço praticadas e públicos atendidos.
- Compare com o seu portfólio atual e identifique 3 lacunas claras (formatos que faltam, públicos que não estão sendo atendidos, faixas de preço que não estão cobertas).
- Documente as conclusões em um relatório curto e use as 3 lacunas como base para definir os próximos produtos a serem desenvolvidos.
Desenhe 1 novo produto ou desdobramento rápido de um existente com oferta simplificada.
Como executar:
- Com base nas lacunas identificadas, escolha 1 oportunidade prioritária. Pode ser um produto totalmente novo ou um desdobramento de um produto existente (uma versão mais simples, mais barata ou em formato diferente).
- Escreva um documento de 1 página descrevendo o novo produto: nome, público-alvo, problema que resolve, benefício, formato de entrega, prazo, preço e responsável pela operação.
- Mantenha a oferta simplificada — evite múltiplas variações na primeira versão. Foque em fazer um produto bem feito e fácil de operar antes de complicar.
- Apresente o produto à diretoria, ajuste com base no retorno recebido e prepare o lançamento.
Rode um piloto com 10 empresas.
Como executar:
- Convide 10 empresas associadas para testarem o novo produto antes do lançamento oficial. Ofereça condição especial (gratuita ou com desconto significativo) em troca do retorno detalhado.
- Acompanhe de perto cada uma das 10 empresas durante todo o piloto: ofereça suporte direto, pergunte regularmente sobre dificuldades e registre todos os pontos levantados.
- Após 30 a 45 dias, faça uma reunião de fechamento com cada empresa para coletar o retorno final em 4 perguntas: o que funcionou, o que não funcionou, o que faltou e quanto pagaria.
- Consolide os retornos e faça os ajustes necessários no produto antes do lançamento oficial. A palavra “iterar” significa fazer rodadas sucessivas de ajuste com base no que foi aprendido.
Nível intermediário
Audite aderência real dos produtos por segmento de cliente usando dados de CRM e atendimento.
Como executar:
- “CRM” é a sigla em inglês para sistema de gestão de relacionamento — uma ferramenta digital que registra todas as interações com associados (contatos, propostas, vendas, atendimentos). Acesse esse sistema e os registros de atendimento da entidade.
- Cruze os dados de adesão de cada produto com os dados de perfil dos associados (segmento do comércio, porte da empresa, região, tempo de associação). Identifique quais segmentos aderem mais a cada produto e quais aderem pouco ou nada.
- Identifique também produtos que têm baixa aderência geral — podem ser candidatos a reformulação ou descontinuação.
- Documente as conclusões em um relatório com gráficos simples mostrando a aderência por segmento. Use esse relatório para orientar as próximas decisões de portfólio.
Desenhe pacotes modulares combinando produtos com sinergia e alto valor percebido.
Como executar:
- Identifique combinações de 2 a 4 produtos que façam sentido juntos para o associado (por exemplo: capacitação técnica + consultoria pontual + acesso a banco de dados). “Sinergia” significa que os produtos juntos entregam mais valor do que separados.
- Para cada combinação, monte um pacote modular — um conjunto que pode ser contratado de uma vez, com preço promocional comparado à soma dos produtos individuais.
- Calcule o preço do pacote considerando: o desconto que justifica o agrupamento (entre 10% e 25%), o valor percebido pelo associado e a margem que a entidade precisa manter.
- Crie material de comunicação específico para cada pacote, deixando claro o que está incluído, o benefício combinado e o valor economizado em relação à compra avulsa.
Rode campanhas segmentadas por cluster, com acompanhamento em tempo real via dashboard.
Como executar:
- “Cluster” é a palavra em inglês para grupo. Use os dados da auditoria anterior para criar de 3 a 5 grupos de associados com perfis parecidos — por segmento, porte, região ou comportamento de compra.
- Para cada grupo, monte uma campanha específica: mensagem adaptada à realidade daquele perfil, oferta priorizada (qual produto ou pacote oferecer primeiro) e canal preferencial (e-mail, WhatsApp, ligação).
- Monte um painel de acompanhamento (em inglês, “dashboard”) com os indicadores principais por grupo: número de contatos atingidos, número de respostas, número de vendas e custo da campanha. Pode ser feito em planilha eletrônica simples ou em ferramentas gratuitas de visualização de dados.
- Acompanhe diariamente o painel durante a campanha, faça ajustes rápidos nos grupos com baixo desempenho e consolide os resultados em um relatório final ao término.
Nível avançado
Mapeie os segmentos atendidos e cruzar com dados de adesão, cancelamento e feedbacks.
Como executar:
- Liste todos os segmentos do comércio atendidos pela entidade (por exemplo: comércio varejista, serviços, atacado, turismo). Para cada segmento, registre o número total de associados, o número de produtos contratados em média e o tempo médio de associação.
- Levante os dados de adesão (quantos do segmento contrataram cada produto), cancelamento (quantos saíram nos últimos 12 meses) e retorno qualitativo (queixas, elogios, sugestões registradas pela equipe de atendimento).
- Cruze os três conjuntos de dados em uma tabela única para identificar padrões: segmentos com alta adesão e baixo cancelamento (oportunidade de expansão), segmentos com baixa adesão (oportunidade de novos produtos) e segmentos com alto cancelamento (necessidade de revisão urgente).
- Compartilhe a análise com a diretoria e use as conclusões para orientar a estratégia de portfólio do ano seguinte.
Desenvolva posicionamentos e ofertas personalizadas para cada segmento (ex: comércio varejista, serviços, atacado).
Como executar:
- Para cada segmento mapeado, escreva um posicionamento próprio: uma frase única que comunica como a entidade entende e atende as dores específicas daquele segmento.
- Construa uma oferta personalizada para cada segmento, selecionando dentre os produtos existentes os 2 ou 3 que mais entregam valor para aquele perfil e adaptando a comunicação para destacar esses produtos.
- Produza materiais de comunicação específicos para cada segmento: página dedicada na internet, apresentação institucional adaptada e modelos de e-mail e mensagem com linguagem que faça sentido para o perfil do empresário.
- Treine as equipes comercial e de atendimento na linguagem e nos argumentos específicos de cada segmento, garantindo coerência em todos os pontos de contato.
Automatize funis e campanhas segmentadas e ferramentas de CRM e automação.
Como executar:
- Configure no sistema de gestão de relacionamento (em inglês, “CRM”) um fluxo automatizado de comunicação por segmento: quando um novo associado entra de determinado segmento, ele recebe automaticamente uma sequência de mensagens (e-mail, WhatsApp) específica para aquele perfil.
- Defina o conteúdo de cada sequência: mensagem de boas-vindas no dia 1, apresentação dos produtos prioritários no dia 7, convite para conversa no dia 15 e oferta especial no dia 30, por exemplo.
- Configure também campanhas automáticas de retenção: quando um associado dá sinais de que pode cancelar (não usa os produtos, não responde mensagens, não comparece a eventos), uma sequência específica é disparada para reengajá-lo.
- Acompanhe mensalmente os resultados das automações por segmento e ajuste as mensagens, os prazos e as ofertas com base no desempenho de cada uma.