Documentos de apoio
Roteiro de Pesquisa de Percepção e NPS: Modelo de pesquisa quantitativa e qualitativa para medir a satisfação e o valor percebido dos produtos atuais
Links úteis
Faça um benchmarking dos produtos e serviços oferecidos pelas Federações e Sindicatos
Começando do zero
Aplicar diagnóstico com associados e ex-associados (entrevista e formulário estruturado) para identificar dores prioritárias.
Como executar:
- Liste todos os associados ativos e os ex-associados que saíram nos últimos 12 meses. Selecione uma amostra de pelo menos 20 associados ativos e 10 ex-associados, garantindo variedade de porte (pequeno, médio, grande) e segmento do comércio.
- Crie um roteiro de entrevista curto (10 a 12 perguntas) e também um formulário digital com as mesmas perguntas. As perguntas devem cobrir três áreas: principais dificuldades enfrentadas no negócio, percepção sobre os serviços da entidade e o que esperariam que a entidade oferecesse.
- Faça as entrevistas por telefone, vídeo ou pessoalmente com pelo menos 15 dos selecionados, e envie o formulário para o restante. Reserve cerca de 30 minutos por entrevista.
Selecionar 3 soluções já validadas em outras entidades e adaptá-las (conteúdo, precificação e formato).
Como executar:
- Pesquise junto a outras federações e sindicatos do Sistema Comércio quais serviços e produtos têm tido boa adesão. Você pode pedir indicação direta a colegas, consultar a CNC ou olhar os sites das entidades.
- Selecione as 3 soluções que melhor combinam com as dores que você levantou na sua base de associados. Anote, para cada uma, o nome, o preço cobrado pela entidade de origem, o formato de entrega e o público que ela atende.
- Adapte cada solução para a sua realidade: revise o nome para algo que faça sentido localmente, ajuste o preço considerando o poder de compra dos seus associados, simplifique o conteúdo se necessário e defina o canal de entrega.
- Reúna as 3 soluções adaptadas em um documento de apresentação simples e leve para validação interna com a diretoria antes de lançar.
Lançar MVP (Minimum Viable Product - Produto Mínimo Viável) do portfólio com branding profissional, materiais de venda e landing pages.
Como executar:
- Defina a versão mínima viável do portfólio — ou seja, a primeira versão simplificada e funcional que será apresentada ao mercado. Selecione de 2 a 3 produtos que estarão no lançamento e descreva, para cada um, em uma página: o que é, para quem, qual benefício gera e quanto custa.
- Contrate ou mobilize um profissional de design para criar uma identidade visual profissional (logotipo, cores, tipografia) que será usada em todos os materiais. Se não houver verba, use ferramentas gratuitas de criação de imagens como o Canva.
- Produza os materiais de venda essenciais: uma apresentação institucional de no máximo 10 páginas, um folheto digital por produto e uma página de captura na internet (página simples, com formulário de contato, focada em converter visitantes em interessados). Existem ferramentas gratuitas para criar essas páginas, como o WordPress, o Carrd e o Notion.
- Lance oficialmente para a base de associados e parceiros, com comunicação coordenada por e-mail, redes sociais e contato direto da equipe comercial.
Nível básico
Rode uma pesquisa com 10 empresas associadas e não associadas para entender a percepção atual do portfólio.
Como executar:
- Selecione 5 empresas associadas e 5 não associadas, garantindo diversidade de porte e segmento. As não associadas podem ser indicações de parceiros ou empresas que já participaram de algum evento da entidade no passado.
- Monte um roteiro de pesquisa curto (8 a 10 perguntas) cobrindo: conhecimento sobre o portfólio atual, percepção de qualidade, comparação com soluções de mercado e disposição em pagar pelos serviços.
- Realize as 10 conversas em até 3 semanas, preferencialmente por vídeo ou pessoalmente. Cada conversa deve durar entre 20 e 30 minutos.
- Compile as respostas em um documento único com três blocos: o que é elogiado, o que é criticado e o que é desejado. Use esse documento como base para a próxima etapa de reformulação.
Reformule os 2 produtos principais com foco em proposta de valor clara, linguagem de negócio e visual profissional.
Como executar:
- Identifique os 2 produtos com maior receita ou maior volume de adesão atualmente. Para cada um, faça uma reunião com a equipe responsável e levante: o que ele entrega na prática, qual problema resolve e o que diferencia da concorrência.
- Reescreva a descrição de cada produto em uma única frase clara, no formato: “para [tipo de associado] que tem [problema], o produto X oferece [benefício], diferente de [alternativas] porque [motivo]”.
- Atualize todos os materiais de comunicação dos 2 produtos (apresentação institucional, folheto, página da entidade na internet, redes sociais) usando a nova descrição e uma identidade visual profissional, padronizada e consistente.
- Apresente os produtos reformulados internamente para a equipe comercial e externamente para a base de associados em uma comunicação oficial de relançamento.
Faça uma campanha de “reestreia” do portfólio com testes A/B em canais digitais e apoio de SDR para conversões.
Como executar:
- Planeje uma campanha de relançamento com mensagem central clara (“o portfólio da entidade está renovado”) e crie pelo menos 2 versões diferentes de anúncio para cada produto. Esse formato é chamado de teste comparativo (em inglês, “teste A/B”): você publica as 2 versões em paralelo e compara qual gera mais resposta.
- Defina os canais digitais que serão usados (e-mail, Instagram, Facebook, WhatsApp, anúncios pagos no Google ou nas redes sociais) e prepare cada anúncio com texto, imagem e link para a página de captura.
- Designe uma pessoa para atuar como profissional de pré-vendas — a sigla em inglês para essa função é “SDR”. Essa pessoa fica responsável por receber os contatos gerados pela campanha, qualificá-los (verificar se realmente têm potencial) e encaminhá-los para o atendimento comercial.
- Acompanhe diariamente os resultados durante as 4 semanas de campanha, identifique qual versão de anúncio teve mais resposta e prepare um relatório final com o número de contatos gerados, o número convertido em vendas e o custo por contato.
Nível intermediário
Aplique pesquisa de percepção de valor nos 2 produtos com maior adesão.
Como executar:
- Identifique os 2 produtos com maior número de associados utilizando atualmente. Liste todos os associados que usam cada um deles para formar a base da pesquisa.
- Aplique o índice de satisfação chamado “NPS” (sigla em inglês para Net Promoter Score, que mede o quanto o associado recomendaria o produto). A pergunta principal é: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria este produto para um colega empresário?”. Quem responde 9 ou 10 é promotor; 7 ou 8 é neutro; abaixo disso, detrator.
- Adicione 3 perguntas abertas para entender a percepção de valor: o que mais gosta no produto, o que poderia melhorar e o que faria pagar mais caro por ele.
- Compile os resultados separadamente para cada produto e cruze os dados: o produto mais bem avaliado, o mais criticado e os principais atributos valorizados. Esses dados orientarão as próximas reformulações.
Reformule a comunicação e proposta de valor com base nos atributos mais valorizados.
Como executar:
- Liste os atributos mais elogiados em cada produto, identificados na pesquisa anterior. Selecione os 3 atributos mais mencionados em cada produto para serem o foco da nova comunicação.
- Reescreva a descrição de cada produto colocando esses atributos no centro. Use frases curtas e diretas, com exemplos concretos do benefício gerado para o associado.
- Atualize todos os pontos de comunicação onde o produto aparece: site da entidade, redes sociais, materiais impressos, apresentações comerciais e mensagens automáticas.
- Treine a equipe comercial e de atendimento na nova proposta de valor, garantindo que todos usem a mesma linguagem ao falar do produto.
Faça uma campanha de reposicionamento de portfólio com landing pages e vídeos curtos.
Como executar:
- Defina o conceito central do reposicionamento — uma frase que resume a nova forma de apresentar o portfólio (por exemplo: “soluções práticas, feitas para o pequeno empresário”).
- Para cada produto, crie uma página de captura própria na internet (página simples e focada, com explicação do produto e formulário para o interessado deixar contato). Você pode usar ferramentas de criação de páginas como WordPress, Carrd ou Notion.
- Produza um vídeo curto por produto, com duração entre 30 e 60 segundos, mostrando o problema que ele resolve e um depoimento real de associado. O vídeo pode ser feito em parceria com a equipe de comunicação ou com um produtor local.
- Distribua os vídeos e os links das páginas de captura por e-mail, redes sociais e anúncios pagos. Acompanhe semanalmente os indicadores de visitas, contatos gerados e conversão em vendas.
Nível avançado
Consolide os diferenciais de valor percebido com base em dados de satisfação e cases de sucesso.
Como executar:
- Reúna em um único documento os dados quantitativos de satisfação coletados nos últimos 12 meses: índices de satisfação (NPS), pesquisas de percepção, taxas de renovação e taxas de cancelamento por produto.
- Levante de 5 a 10 histórias de sucesso de associados que tiveram resultado real com os produtos da entidade. Para cada história, registre o nome da empresa, o problema enfrentado, a solução utilizada e o resultado alcançado em números.
- Cruze os dados quantitativos com as histórias de sucesso para identificar os 3 a 5 diferenciais que aparecem com mais força. Esses são os diferenciais de valor consolidados da entidade.
- Documente esses diferenciais em uma página padronizada que servirá de referência para todos os materiais futuros (apresentações, propostas, comunicação institucional).
Produza um playbook comercial com storytelling, benefícios tangíveis e benchmarks.
Como executar:
- “Playbook” é um manual prático de vendas que reúne tudo o que a equipe comercial precisa para apresentar e vender os produtos da entidade. Defina o sumário do playbook contendo no mínimo: descrição de cada produto, problema que resolve, benefícios concretos, comparação com referências do setor (em inglês, “benchmarks”), respostas a objeções comuns e modelos prontos de e-mail e mensagem.
- Para cada produto, escreva uma seção contendo a história de origem (uso de histórias reais para conectar com o associado, técnica conhecida como storytelling), os benefícios tangíveis com números (quanto economiza, quanto rende, quanto tempo poupa) e a comparação com soluções similares oferecidas por outras entidades ou empresas privadas.
- Reúna 2 ou 3 histórias de associados reais por produto, com depoimento e resultado mensurável. Insira essas histórias no playbook como prova social.
- Distribua o playbook em formato digital, treine toda a equipe comercial em seu uso e estabeleça uma rotina de atualização semestral para garantir que o material continue atualizado.
Crie materiais de comunicação avançados (ex: vídeos com depoimentos e provas sociais) e replicar via campanha multicanal.
Como executar:
- Selecione de 5 a 8 associados que tiveram resultado expressivo com os produtos da entidade e que estejam dispostos a dar depoimento em vídeo. Combine roteiro prévio, local da gravação e duração de 1 a 2 minutos por depoimento.
- Produza os vídeos com qualidade profissional (pode ser feito por equipe interna com celular de boa qualidade, microfone e iluminação simples, ou contratando um produtor local). Edite cada vídeo para destacar o problema, a solução e o resultado em números.
- Crie versões adaptadas dos depoimentos para cada canal: vídeo completo no YouTube, recorte de 30 segundos para Instagram e Facebook, depoimento em texto e foto para e-mail e o site da entidade.
- Publique todos os formatos em uma campanha coordenada (campanha multicanal — usar vários canais simultaneamente) ao longo de 2 a 3 meses, e acompanhe semanalmente os resultados de cada canal.